A carreira de corretor imobiliário: É cheia de desafios e aprendizagens que acontecem numa dinâmica muito frequente.
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Existem objeções que o cliente levanta diante de uma
negociação, onde o corretor precisa estar preparado para vencer essas
barreiras. Pois bem, neste artigo irei tratar desse tema, portanto, boa leitura
aos leitores do Portal Líderes.
Ao chegar em um escritório de uma imobiliária ou de uma
construtora, incorporadora por exemplo, ou mesmo no diálogo com um corretor
independente, naturalmente irão surgindo dúvidas encima de dúvidas, nesse
momento é preciso estar diante de um verdadeiro especialista e você sente o
conhecimento deste profissional quando ele passa segurança e domina todas às
etapas, bem como conhece sobre direito imobiliário e os melhores caminhos para
apresentar soluções legais e éticos dentro da negociação. Existem clientes
difíceis, cheios de razão e armados para questionar.
Então, ao se deparar com um cliente complicado, uma boa dica
é pedir que o cliente explique de forma detalhada as características do imóvel
e quais são suas dúvidas. Fazendo isso, você vai conseguir encontrar outra propriedade
ou solução que esteja de acordo com as necessidades dele. Deixe bem claro que
você está disposto a atender ao pedido do comprador e que vai encontrar um
imóvel que esteja de acordo com as especificações dele.
Em um contexto que exige cada vez mais personalização na
experiência de compra entregue ao consumidor, isso pode ser um diferencial.
Outra dica para evitar que esse obstáculo apareça é criar uma série de
perguntas – uma espécie de roteiro – para orientar a sua busca inicial. Assim,
logo no primeiro contato você já consegue customizar a busca e encontrar o
imóvel mais adequado.
Outra questão de resistência bastante comum na negociação de
imóveis é a ausência de garagem. Normalmente, os compradores que apresentam
essa objeção gostaram muito da propriedade, consideraram o preço justo e dentro
das suas expectativas. Contudo, o fato de não ter garagem acaba sendo um
impedimento para eles. Um bom corretor deve se preocupar com esse detalhe antes
mesmo de mostrar o imóvel ao cliente.
Uma pergunta frequente: Receio quanto ao investimento.
Diante da instabilidade econômica e política do país, é bem
normal que os consumidores fiquem mais indecisos ou com medo de fazer
investimentos, e isso é um grande erro. Afinal, é exatamente nesses momentos de
crise que surgem excelentes oportunidades.
A carreira de corretor imobiliário não é tão simples assim! Então. Como corretor de imóveis, você já sabe disso, mas será que o
seu consumidor também sabe? Agora é o momento perfeito de você informar melhor
para seus clientes a real situação do mercado imobiliário.
Jamais entre em conflito com o cliente. É importante saber que contornar as objeções não significa entrar em conflito com os consumidores. Para lidar com esses problemas, é necessário ter, antes de qualquer coisa, total equilíbrio nas emoções. Se você ficar nervoso, certamente vai potencializar ainda mais o clima totalmente desfavorável com o cliente. Ainda você vai aprender muitas coisas neste artigo, mas antes, deixo abaixo, o link da minha página de consultor imobiliário, basta clicar: https://www.facebook.com/NiloDeyson?mibextid=ZbWKwL
Saiba como quebrar as objeções e vender mais imóveis utilizando técnicas inteligentes e estratégicas dentro de uma negociação.
Se você deseja saber como vender mais imóveis, e alavancar a carreira de corretor imobiliário, precisa conhecer as principais objeções apresentadas pelos clientes e, além disso, como quebrá-las, e para melhorar meu atendimento, deixo também meu Watsapp: (22) 999402903 Nilo Deyson Monteiro, assim, podem deixar suas dúvidas sobre direitos imobiliário ou sobre qualquer tema relacionado ao universo Imobiliário que irei ajudar você de qualquer parte do Brasil e do mundo em relação como funciona às leis do direito imobiliário aqui no Brasil.
A compra de imóveis é algo complexo, uma vez que a jornada
do cliente pode envolver inúmeros contratempos e, mais do que isso, objeções.
Dessa forma, é importante que a equipe de corretores esteja preparada para
quebrá-las e, assim, para descobrir como vender mais. Para que você, gestor de
imobiliária ou corretor de imóveis, consiga fechar mais negócios e conquistar
melhores resultados, como especialista em transações imobiliárias eu preparei
esse conteúdo completo, assim posso ajudar amigos e companheiros corretores de
imóveis.
As principais objeções do mercado imobiliário só serão vencidas pelos corretores treinados a superarem os cenários difíceis em termos de negociações com clientes complexos.
De acordo com o dicionário, objeção pode ser definida como
uma “razão ou um argumento apresentado em oposição a uma tese previamente
enunciada”. No contexto de vendas, portanto, o conceito designa barreiras
apresentadas pelos clientes diante de uma proposta de negócio.
É importante que a equipe de vendas de sua imobiliária
esteja atenta às objeções apresentadas pelos clientes, pois algumas estão
relacionadas à conduta do corretor de imóveis, que pode não saber o suficiente
sobre as preferências e sobre as necessidades de seu consumidor.
Para que o problema seja resolvido, é importante,
primeiramente, conhecer as principais objeções do mercado imobiliário. Assim,
você estará no caminho para descobrir como vender mais imóveis.
Até mesmo corretores experientes podem ser surpreendidos
pelas objeções apontadas pelos clientes. Entretanto, é possível se antecipar,
já que uma atuação improvisada pode colocar todo o negócio em risco.
Dessa forma, é necessário conhecer as principais objeções apresentadas na venda de imóveis, uma vez que esse conhecimento pode ser o ponto de mudança para a negociação.
Vender imóveis não é uma tarefa fácil e, por isso, os
corretores devem estar preparados para lidar com diversas objeções dos
clientes. Isso porque, ao conhecê-las, fica mais fácil contorná-las e, assim,
concretizar a negociação. Inclusive, eu treino equipes de vendas e atendo como
corretor imobiliário, diariamente todos os tipos de clientes para cada tipo de
imóvel diferente. O corretor que quiser agendar um treinamento, basta fazer contato
comigo.
Mercado em crise e a carreira de corretor imobiliário em acessão
A pandemia de covid-19 trouxe um cenário de instabilidade
para a economia do Brasil e do mundo. Dessa forma, mesmo com o crescimento do
mercado imobiliário em 2020, é provável que sua equipe de vendas ouça de muitos
clientes que o setor está em crise e, por isso, a compra de um imóvel pode ser
algo arriscado, no entanto, agora em 2023 muitas coisas melhoraram.
O corretor de imóveis, melhor do que ninguém, sabe como é
complexo comprar – e, também, vender – uma casa ou um apartamento e, por isso,
precisa compreender a insegurança do consumidor.
Diante desse cenário, a principal indicação é que o corretor
de imóveis passe segurança ao cliente. Nesse aspecto, o profissional deve
apresentar um bom planejamento de compra, sempre reforçando ao consumidor as
vantagens de concretizar a negociação naquele momento.
É possível argumentar, por exemplo, que momentos de crise são, essencialmente, os que mais trazem oportunidades. Inclusive, essa é uma característica bem específica do mercado imobiliário.
Em meio à pandemia de covid-19, por exemplo, muitos imóveis
tiveram seus valores reduzidos e, além disso, o acesso da população a casas e a
apartamentos aumentou, especialmente devido à queda histórica da taxa básica de
juros, a taxa Selic (Sistema Especial de Liquidação e Custódia).
Uma outra pergunta frequente: Imóvel muito caro.
Um imóvel é, possivelmente, o bem mais caro que a maioria da
população irá comprar ao longo da vida. Por isso, essa é uma objeção clássica.
Entretanto, ela costuma aparecer quando o cliente não consegue relacionar o
valor financeiro às qualidades e às comodidades da casa ou do apartamento.
Dessa forma, é importante que o corretor de imóveis esteja
munido de informações sobre o imóvel. Vale ressaltar todos os aspectos
importantes da casa ou do apartamento, como os espaços de lazer, a localização,
entre outros fatores.
Essa explicação pode fazer com que o cliente entenda a
relação de custo-benefício e, assim, considere a negociação vantajosa. Mais uma
vez, é possível apontar que os momentos de crise oferecem boas oportunidades.
Outra objeção: Preciso de um tempo para pensar.
É claro que a compra de um imóvel depende de planejamento e,
portanto, demanda tempo para que os clientes decidam ou não pela negociação.
Por isso, essa objeção é comum e os corretores precisam estar preparados. Deixe
que o cliente vá, mas deixe ele com uma excelente impressão sobre você, de que
ele está diante da solução do problema dele.
O principal motivo para a pontuação desse argumento é,
novamente, o desconhecimento do cliente sobre a relação de custo-benefício do
imóvel. Nesse aspecto, além de reforçar os pontos positivos da casa ou do
apartamento, o corretor deve causar o sentimento de urgência no consumidor.
Para isso, deixe bem claro que a oferta não estará disponível por muito tempo,
pois o imóvel tem características excelentes.
Contudo, é importante não exagerar, para que o cliente não se sinta pressionado. Caso esteja realmente interessado no imóvel, o consumidor irá agilizar sua decisão para não perder a oportunidade de compra.
Gostaria de conhecer mais 10 objeções comuns na venda de
imóveis e, principalmente, as melhores formas de quebrá-las? Com o e-book 13
exemplos de objeções na venda de imóveis e como tratá-las você pode conferir as
principais informações sobre o tema.
Um corretor diferenciado faz tudo de forma organizada e fecha vendas com eficiência.
A proatividade é um aspecto fundamental para o sucesso em
qualquer profissão. Contudo, é ainda mais importante para um corretor de
imóveis. Isso porque o cliente que deseja comprar uma casa ou um apartamento
precisa de auxílio e, para isso, deve contar com um profissional preocupado e
disposto a ajudar.
Como você pôde perceber, algumas das principais objeções na
venda de imóveis estão relacionadas à falta de conhecimento do cliente sobre a
relação de custo-benefício da casa ou do apartamento. Desse modo, é importante
que o corretor esteja munido de informações sobre o imóvel, para que possa
apresentá-las ao consumidor.
Além disso, mostrar conhecimento sobre o bem demonstra que o
corretor sabe do que está falando, o que pode fazer com que o cliente se sinta
mais seguro e, assim, confie mais no trabalho do profissional.
Ouça mais, fale menos.
Estar atento às necessidades do cliente é uma das principais
indicações de como vender mais imóveis. Dessa forma, o corretor deve ouvir mais
e falar menos. Isso demonstra interesse no que o cliente diz e, portanto, pode
conferir mais segurança ao consumidor.
Ao ouvir o que o cliente tem a dizer, o corretor entende suas necessidades e, assim, apresenta imóveis que vão de encontro com suas preferências.
- Não venda imóveis, venda sonhos.
- Não seja interesseiro, seja interessante.
É claro que a frase “não venda imóveis, venda sonhos” parece
clichê. Contudo, o conceito deve nortear a profissão de um corretor de imóveis,
uma vez que a aquisição de uma casa ou de um apartamento é, para muitos
brasileiros, a concretização de um grande sonho.
Mais uma vez, é necessário estar atento às necessidades do
cliente. Dessa forma, além de ouvir o que o consumidor tem a dizer, é
importante que o corretor sempre o questione em caso de dúvidas.
Esse aspecto é importante porque, quanto mais informações o
profissional possuir, mais eficiente será a escolha de imóveis que serão
apresentados. Isso faz com que o cliente se sinta ouvido e compreendido e, além
disso, com os imóveis corretos, as chances de concretização da negociação
crescem consideravelmente.
10 dicas de outras objeções:
- 1° Como fazer para conquistar esse imóvel sem entrada?
- 2° Me falaram que em imóveis de leilão, o inquilino não vai sair e que irei pagar advogado para tirar ele.
- 3° Posso pagar como se fosse aluguel?
- 4° A entrada sempre fica alta demais.
- 5° Tenho que pensar porque achei muita burocrácia.
- 6° É muito tempo pagando e nem sei se vou conseguir viver até acabar.
- 7° Queria saber se posso comprar usando benefício que recebo do governo.
- 8° Falaram que minha renda não vai passar para o financiamento.
- 9° Qual valor das taxas de juros para esse tipo de imóvel?
- 10° Como fazer amortizações e qual a diferença fazendo parcelas no modelo price para o financiamento?
Entre tantas outras objeções, um corretor de imóveis profissional sabe contornar todas as etapas. Ele consegue resolver qualquer objeção pegando uma pergunta e ao invés de uma resposta fechada, ele cria uma outra pergunta encima da pergunta para gerar novas possibilidades. Perguntas fechadas e perguntas abertas. Usando a tática do sim ou não, ou criando perguntas que eliminam a possibilidade do sim ou não.
Assim, o cliente fica
obrigado a entregar exatamente o que o corretor precisa para entrar na mente do
cliente e fazer com que ele tenha novamente um encanto pelo imóvel e feche
negócio. Existem diversas táticas e estratégias para passear pela mente do cliente
e fazer o mesmo ficar perdido até a assinatura do negócio, no bom sentido, pois
quando digo perdido, quero expressar que ele se perde das argumentações que
geram uma desistência...
Objeções, dúvidas sobre temas relacionados ao ramo
imobiliário, podem ser mais frequentes do que se imagina, afinal, existem
pessoas que só irão possuir apenas 1 imóvel durante toda a vida, e outros que
nunca irão comprar um ímovel, logo eles não teriam a obrigação de saber tudo,
apenas se agarram à informações soltas e rasas, por vezes falsas. Portanto, um
consultor imobiliário é um tipo de advogado que facilita o processo desde o 1°
contato até o pós venda, ou seja, um vínculo longo e duradouro.
Particularmente, eu, como Consultor Imobiliário e
Especialista no ramo imobiliário, em meio às objeções eu crio opções de
escolhas. Claro, me preparo todos os dias em estudos, leituras, anotações,
aulas e outros, eu pesquiso o mercado, leio direito imobiliário e outras
literaturas para melhorar meu vocábulo e minha visão de mundo, consequentemente
meu atendimento melhora, logo os resultados surgem.
Para você, corretor imobiliário, se sinta um consultor, aquele que domina todas às negociações imobiliárias, desde o programa minha casa minha vida, até imóveis de luxo e alto padrão. Eu já ouvi muitos corretores dizerem que aquele que é especialista em imóveis de alto padrão, não pode se rebaixar à vender imóveis populares do programa minha casa minha vida.
Acho ridículo, pois é só separar o joio do trigo, criando estratégias para ambos os públicos. Por exemplo, em meu Instagram e na minha página Facebook Consultor Imobiliário Nilo Deyson Monteiro, eu publico imóveis de médio e alto padrão para alcançar um público visitante da página que tenham interesse em imóveis mais caros, enquanto que no marketplace eu utilizo estratégias de imóveis populares à médio padrão.
Como trabalho com lotes, apartamentos, casas,
fazendas, chácaras, aluguéis, aquisição e construção, imóveis de leilão e ainda
tiro dúvidas sobre direito imobiliário, eu tenho uma carteira de clientes de
diversas classes sociais. Neste sentido, de forma seletiva e organizada, eu
envio informações e novidades aos clientes, segundo a classificação de cada um
deles no meu sistema de controle.
Dicas do Especialista em transações imobiliárias, Consultor Imobiliário Nilo Deyson Monteiro Pessanha:
- Quero comprar um ímovel, o que fazer?
Resposta: Tenha ao seu lado um profissional especialista e
credenciado, isto é, um consultor imobiliário com o CRECI, ou seja, com a
carteira Nacional de Corretor Imobiliário credenciado. Não se aventure em
qualquer vento que te soprar dizendo: "Vem por aqui". Cuidado para
não perder dinheiro e tempo.
- Quero tirar dúvidas antes de negociar meu imóvel ou de investir em uma negociação para adquirir um imóvel, como devo proceder?
Resposta: Você deve ter paciência para encontrar um bom
profissional do ramo imobiliário. Sugiro uma visita à uma imobiliária de
referência e respeitada em sua cidade, e ali, pedir referências do melhor
corretor da empresa para fazer um agendamento. Neste sentido, você terá uma
negociação segura, responsável e elimina os gastos desnecessários ao ter um
verdadeiro profissional do ramo imobiliário.
Existem muitas dúvidas sobre temas imobiliários que irão
surgir ao longo das suas experiências como cliente, ou, até mesmo você,
corretor iniciante ou veterano, existem coisas que se você não estudar, não vai
poder explicar. Portanto, um corretor precisa estudar muito e todos os dias,
enquanto que o cliente precisa pesquisar sobre os melhores imóveis e procurar
as imobiliárias ou os melhores corretores de sua cidade.
- Comprei um imóvel onde só tenho compras e vendas, esse imóvel posso considerar meu?
- Pedir meu cônjuge & o imóvel é para usufrutos da família dele, mas não tivemos filhos, eu terei que sair do imóvel?
- Tenho um imóvel em outro estado em meu nome, isso impede que eu tenha benefícios em um financiamento para um novo imóvel onde resido hoje?
- Moro de aluguel e quero comprar o imóvel que moro, mas o proprietário não quer me vender e deu preferência a outra pessoa. isso não seria errado?
- Tenho dezenas de dúvidas, inclusive sobre meus direitos e sei que o direito imobiliário pode me dar uma orientação!
Enfim, seja qual for a sua dúvida, entre em contato comigo e sigam a página consultor imobiliário nilo deyson. Siga-nos no instagram @nilo-deyson-monteiro
Aos corretores e imobiliárias, estarei a disposição para fazer uma palestra. Sou Palestrante de desenvolvimento Profissional e pessoal, melhorando os resultados de sua equipe.
Especialista em transações imobiliárias e técnico em gatilhos mentais para melhorar resultados.
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